تصور کنید یک مغازه فیزیکی دارید. هر روز عدهای از جلوی مغازه شما رد میشوند. اما آیا تا به حال به این فکر کردهاید که از هر ۱۰۰ نفری که از مقابل مغازه شما عبور میکنند، چند نفر واقعاً وارد میشوند؟ چند نفر محصول شما را میبینند؟ و در نهایت چند نفر خرید میکنند؟
پاسخ این سوالات، همان چیزی است که در دنیای بازاریابی به آن قیف فروش میگویند. قیف فروش یک مفهوم ساده اما بسیار قدرتمند است که نشان میدهد چگونه یک غریبه که هیچ شناختی از شما ندارد، به یک مشتری وفادار تبدیل میشود.
اما نکته مهمتر اینجاست: مغازه فیزیکی شما محدودیت دارد. اما سایت و اپلیکیشن شما این محدودیت را ندارند.
در این مقاله از تیم طراحی اپلیکیشن برام، به زبان ساده و با مثالهای واقعی توضیح میدهیم که قیف فروش چیست، چگونه کار میکند، و چرا داشتن سایت و اپلیکیشن میتواند فروش شما را بهطور غیرقابلتصوری افزایش دهد.
اگر به دنبال طراحی یک وبسایت یا اپلیکیشن حرفه ای هستید توصیه میکنم حتما دو مقاله طراحی سایت در شیراز و طراحی اپلیکیشن در شیراز را مطالعه نماییید.
قیف فروش چیست؟ (به زبان کاملاً ساده)
قیف فروش یا Sales Funnel، یک مدل است که مسیر تبدیل یک غریبه به مشتری را نشان میدهد. اسم آن «قیف» است چون درست مثل یک قیف عمل میکند: در بالای قیف، تعداد زیادی نفر وجود دارند، اما هرچه پایینتر میآییم، تعداد کمتری باقی میمانند. آنهایی که در پایین قیف میمانند، همان مشتریانی هستند که خرید میکنند.
بیایید این مفهوم را با یک مثال ساده از یک مغازه فیزیکی توضیح دهیم.
مثال مغازه فیزیکی شما
فرض کنید یک مغازه لباسفروشی دارید. هر روز ۱۰۰ نفر از جلوی مغازه شما رد میشوند. این ۱۰۰ نفر، بالای قیف شما هستند. اما همه آنها وارد مغازه شما نمیشوند. چرا؟
- بعضیها عجله دارند
- بعضیها اصلاً به لباس نیاز ندارند
- بعضیها حتی متوجه مغازه شما نمیشوند
- بعضیها فکر میکنند قیمتهای شما گران است
از این ۱۰۰ نفر، فرض کنید ۵۰ نفر وارد مغازه میشوند. این ۵۰ نفر، یک مرحله پایینتر در قیف هستند.
حالا از این ۵۰ نفر، ۲۵ نفر محصول مورد نظر خود را پیدا میکنند. یعنی چیزی که دنبالش بودند را در مغازه شما میبینند.
و در نهایت، از این ۲۵ نفر، ۱۰ نفر خرید میکنند. این ۱۰ نفر، پایین قیف شما هستند. آنها مشتریان واقعی شما هستند.
حالا بیایید این اعداد را در یک جدول ببینیم:
| مرحله قیف | تعداد نفرات | توضیح |
|---|---|---|
| رد شدن از جلوی مغازه | ۱۰۰ نفر | بالای قیف |
| ورود به مغازه | ۵۰ نفر | میانه قیف |
| پیدا کردن محصول | ۲۵ نفر | پایینتر قیف |
| خرید کردن | ۱۰ نفر | پایین قیف (مشتری) |
این یعنی نرخ تبدیل نهایی شما ۱۰ درصد است. یعنی از هر ۱۰۰ نفری که از جلوی مغازه شما رد میشوند، فقط ۱۰ نفر خرید میکنند.
مشکل بزرگ مغازه فیزیکی: محدودیت ورودی
حالا بیایید یک سوال کلیدی بپرسیم: چه اتفاقی میافتد اگر ۲۰۰ نفر از جلوی مغازه شما رد شوند؟
اگر ۲۰۰ نفر رد شوند، با همان نرخ تبدیل، ۲۰ نفر خرید میکنند. این یعنی فروش شما دو برابر میشود. عالی است، نه؟
اما مشکل اینجاست: شما نمیتوانید تعداد افرادی که از جلوی مغازه شما رد میشوند را کنترل کنید. این عدد به موقعیت مغازه، جمعیت منطقه، ساعات شلوغی و هزار عامل دیگر بستگی دارد که خارج از کنترل شماست.
حتی اگر مغازه شما در بهترین نقطه شهر باشد، حداکثر تعداد افرادی که روزانه از جلوی آن رد میشوند، محدود است. شما نمیتوانید کاری کنید که ۱۰,۰۰۰ نفر از جلوی مغازه شما رد شوند. نمیتوانید کاری کنید که مردم از شهرهای دیگر برای دیدن مغازه شما سفر کنند.
این دقیقاً همان محدودیتی است که سایت و اپلیکیشن آن را از بین میبرند.
سایت و اپلیکیشن: قیف فروش بدون محدودیت
حالا تصور کنید همان مغازه لباسفروشی، یک سایت و یک اپلیکیشن هم داشته باشد. چه اتفاقی میافتد؟
- محدودیت مکانی از بین میرود: مردم از هر نقطه ایران (و حتی جهان) میتوانند از فروشگاه شما دیدن کنند.
- محدودیت زمانی از بین میرود: سایت و اپلیکیشن شما ۲۴ ساعته باز هستند، حتی وقتی مغازه فیزیکی تعطیل است.
- تعداد ورودی نامحدود میشود: برخلاف مغازه فیزیکی که ظرفیت محدودی دارد، سایت شما میتواند همزمان هزاران بازدیدکننده را بپذیرد.
- هزینه جذب مشتری کاهش مییابد: در دنیای آنلاین، میتوانید با تبلیغات هدفمند، محتوای رایگان و سئو، مشتریان جدید را با هزینه کمتر جذب کنید.
بیایید همین مثال مغازه لباسفروشی را در دنیای آنلاین ببینیم.
مثال فروشگاه آنلاین شما
فرض کنید یک فروشگاه اینترنتی لباس دارید. در یک ماه، ۱۰,۰۰۰ نفر از سایت شما بازدید میکنند. این ۱۰,۰۰۰ نفر، بالای قیف شما هستند.
از این ۱۰,۰۰۰ نفر:
- ۵,۰۰۰ نفر وارد صفحه محصولات میشوند
- ۲,۵۰۰ نفر محصول مورد نظر خود را پیدا میکنند
- ۱,۰۰۰ نفر به سبد خرید اضافه میکنند
- ۵۰۰ نفر خرید را نهایی میکنند
بیایید این اعداد را در جدول ببینیم:
| مرحله قیف | تعداد نفرات (آنلاین) | تعداد نفرات (فیزیکی) |
|---|---|---|
| بازدید از فروشگاه | ۱۰,۰۰۰ نفر | ۱۰۰ نفر |
| مشاهده محصولات | ۵,۰۰۰ نفر | ۵۰ نفر |
| پیدا کردن محصول | ۲,۵۰۰ نفر | ۲۵ نفر |
| خرید کردن | ۵۰۰ نفر | ۱۰ نفر |
همانطور که میبینید، با داشتن یک سایت، تعداد مشتریان شما از ۱۰ نفر به ۵۰۰ نفر افزایش یافته است. این یعنی ۵۰ برابر فروش بیشتر، فقط با داشتن یک سایت.
و این تازه شروع ماجراست. اگر اپلیکیشن هم داشته باشید، میتوانید مشتریان وفادارتری بسازید و آنها را به خرید مجدد تشویق کنید.
چرا سایت و اپلیکیشن، قیف فروش شما را نامحدود میکنند؟
حالا بیایید دقیقتر بررسی کنیم که چرا سایت و اپلیکیشن این قدرت را دارند که فروش شما را چند برابر کنند.
۱) حذف محدودیت مکانی
مغازه فیزیکی شما فقط به مشتریانی خدمات میدهد که در همان شهر یا منطقه شما زندگی میکنند. اما سایت و اپلیکیشن شما میتواند به مشتریان از سراسر کشور و حتی خارج از کشور خدمات دهد.
مثال: یک مغازه فرشفروشی در یک شهر کوچک، شاید روزانه ۵۰ نفر بازدیدکننده داشته باشد. اما همان مغازه با یک سایت حرفهای، میتواند روزانه هزاران بازدیدکننده از سراسر جهان داشته باشد.
۲) حذف محدودیت زمانی
مغازه فیزیکی شما ساعات کاری مشخصی دارد. اما سایت و اپلیکیشن شما ۲۴ ساعته، ۷ روز هفته باز است. مشتریان میتوانند در هر ساعتی که بخواهند خرید کنند.
مثال: بسیاری از مردم بعد از ساعت ۱۰ شب، وقتی بچهها خوابیدهاند، فرصت میکنند خرید کنند. اگر مغازه شما تعطیل باشد، این مشتریان را از دست میدهید. اما سایت شما همیشه باز است.
۳) حذف محدودیت ظرفیت
مغازه فیزیکی شما فضای محدودی دارد. اگر ۱۰۰ نفر همزمان وارد مغازه شوند، شلوغ میشود و تجربه خرید خراب میشود. اما سایت شما میتواند همزمان هزاران بازدیدکننده را بدون هیچ مشکلی بپذیرد.
۴) کاهش هزینه جذب مشتری
در دنیای فیزیکی، برای جذب مشتری جدید باید هزینه زیادی صرف کنید: اجاره مغازه در نقطه خوب، تبلیغات محیطی، پخش تراکت و... اما در دنیای آنلاین، میتوانید با سئو، تولید محتوا و تبلیغات هدفمند، مشتریان جدید را با هزینه بسیار کمتری جذب کنید.
مثال: یک مغازه فیزیکی برای جذب ۱۰۰ مشتری جدید در ماه، شاید مجبور باشد میلیونها تومان هزینه تبلیغات کند. اما یک سایت با سئوی خوب، میتواند همان ۱۰۰ مشتری را با هزینه بسیار کمتر جذب کند.
۵) ایجاد اعتماد و اعتبار
داشتن یک سایت حرفهای و اپلیکیشن، به کسبوکار شما اعتبار میبخشد. مشتریان امروزی قبل از خرید، اول در اینترنت جستجو میکنند. اگر سایت نداشته باشید، آنها به سراغ رقبای شما میروند.
مراحل قیف فروش آنلاین: از غریبه تا مشتری وفادار
قیف فروش آنلاین را میتوان به پنج مرحله اصلی تقسیم کرد. بیایید هر مرحله را با مثال بررسی کنیم.
مرحله اول: آگاهی (Awareness)
در این مرحله، فرد اصلاً شما را نمیشناسد. هدف شما این است که او را با برند خود آشنا کنید.
ابزارها: تبلیغات در شبکههای اجتماعی، سئو، تولید محتوا، تبلیغات کلیکی
مثال: یک کاربر در گوگل جستجو میکند «خرید لباس مجلسی». سایت شما در نتایج اول ظاهر میشود. کاربر وارد سایت شما میشود. حالا شما را میشناسد.
مرحله دوم: علاقه (Interest)
در این مرحله، فرد به محصولات یا خدمات شما علاقهمند شده است. او در سایت شما میگردد و اطلاعات جمع میکند.
ابزارها: محتوای جذاب، تصاویر باکیفیت، ویدیوهای معرفی، نظرات مشتریان
مثال: کاربر در سایت شما بین محصولات مختلف میگردد. عکسها را میبیند. توضیحات را میخواند. نظرات مشتریان قبلی را بررسی میکند.
مرحله سوم: تصمیم (Decision)
در این مرحله، فرد تصمیم گرفته است که خرید کند. اما هنوز ممکن است مردد باشد. هدف شما این است که او را به خرید تشویق کنید.
ابزارها: کد تخفیف، ارسال رایگان، ضمانت بازگشت وجه، پشتیبانی آنلاین
مثال: کاربر یک لباس را در سبد خرید میگذارد. اما هنوز خرید را نهایی نکرده. شما با یک کد تخفیف ۱۰ درصدی، او را به خرید تشویق میکنید.
مرحله چهارم: خرید (Purchase)
در این مرحله، فرد خرید را انجام میدهد. هدف شما این است که فرآیند خرید را تا حد ممکن ساده و سریع کنید.
ابزارها: درگاه پرداخت امن، فرآیند خرید ساده، تأیید سفارش سریع
مثال: کاربر روی دکمه «پرداخت» کلیک میکند. در چند ثانیه، پرداخت انجام میشود و سفارش ثبت میگردد.
مرحله پنجم: وفاداری (Loyalty)
در این مرحله، فرد به یک مشتری وفادار تبدیل شده است. هدف شما این است که او را به خرید مجدد تشویق کنید و به یک سفیر برند تبدیل کنید.
ابزارها: ایمیل مارکتینگ، اپلیکیشن اختصاصی، باشگاه مشتریان، برنامههای وفاداری
مثال: کاربر بعد از خرید، یک ایمیل تشکر دریافت میکند. در ایمیل، یک کد تخفیف برای خرید بعدی وجود دارد. کاربر دوباره خرید میکند و به یک مشتری وفادار تبدیل میشود.
نقش اپلیکیشن در قیف فروش
حالا بیایید ببینیم اپلیکیشن چگونه میتواند قیف فروش شما را تقویت کند.
۱) اپلیکیشن، مشتریان را برمیگرداند
تفاوت اصلی بین سایت و اپلیکیشن این است: سایت را باید به خاطر بسپارید و دوباره باز کنید. اما اپلیکیشن روی گوشی کاربر نصب میشود و همیشه در دسترس است. با ارسال اعلانهای پوش، میتوانید کاربران را به خرید مجدد تشویق کنید.
مثال: یک فروشگاه لباس، با ارسال اعلان پوش «فروش ویژه پایان فصل، ۵۰٪ تخفیف»، مشتریان قبلی را برمیگرداند.
۲) اپلیکیشن، تجربه خرید را شخصیسازی میکند
با اپلیکیشن، میتوانید رفتار کاربران را تحلیل کنید و پیشنهادات شخصیسازیشده ارائه دهید.
مثال: اگر کاربری قبلاً لباس ورزشی خریداری کرده، اپلیکیشن میتواند کفش ورزشی پیشنهاد دهد.
۳) اپلیکیشن، هزینه جذب مشتری را کاهش میدهد
جذب مشتری جدید همیشه هزینهبر است. اما حفظ مشتری قدیمی بسیار ارزانتر است. اپلیکیشن به شما کمک میکند مشتریان قدیمی را حفظ کنید و آنها را به خرید مجدد تشویق کنید.
۴) اپلیکیشن، دادههای ارزشمند جمعآوری میکند
با اپلیکیشن، میتوانید دقیقاً بدانید کاربران چه میخواهند، چه چیزی را دوست دارند و چه چیزی را دوست ندارند. این دادهها به شما کمک میکند محصولات و خدمات خود را بهبود دهید.
چرا کسبوکارها بدون سایت و اپلیکیشن، محکوم به فنا هستند؟
بیایید صادق باشیم. در دنیای امروز، کسبوکاری که سایت و اپلیکیشن ندارد، مثل مغازهای است که در یک کوچه بنبست قرار دارد. شاید مشتریان محلی داشته باشد، اما هرگز نمیتواند رشد کند.
مشتریان امروزی قبل از خرید، اول در اینترنت جستجو میکنند. اگر سایت نداشته باشید، آنها به سراغ رقبای شما میروند. اگر اپلیکیشن نداشته باشید، مشتریان وفادار خود را از دست میدهید.
رقبای شما آنلاین هستند. اگر شما نباشید، آنها بازار را تصاحب میکنند.
هزینههای فیزیکی بالاست. اجاره مغازه، قبضها، حقوق کارمندان... همه اینها هزینههای سنگینی هستند که با سایت و اپلیکیشن میتوانید آنها را کاهش دهید.
جمعبندی: قیف فروش شما، بدون محدودیت
قیف فروش یک مفهوم ساده اما قدرتمند است. مغازه فیزیکی شما محدودیت دارد: محدودیت مکان، محدودیت زمان، محدودیت ظرفیت. اما سایت و اپلیکیشن شما این محدودیتها را از بین میبرند.
با داشتن یک سایت حرفهای و یک اپلیکیشن اختصاصی، میتوانید:
- مشتریان بیشتری جذب کنید
- مشتریان قدیمی را حفظ کنید
- فروش خود را چند برابر کنید
- هزینههای جذب مشتری را کاهش دهید
- برند خود را تقویت کنید
تیم طراحی اپلیکیشن برام آماده است تا شما را در این مسیر همراهی کند. ما با طراحی سایت و اپلیکیشن اختصاصی، به شما کمک میکنیم تا قیف فروش خود را بدون محدودیت کنید و کسبوکار خود را به سطح بالاتری ببرید.
برای دریافت مشاوره رایگان و شروع مسیر رشد کسبوکار خود از بخش ارتباط با ما، با تیم برام تماس بگیرید.
